Insights
5 min čteníVybudovat trvalou dealerskou síť a proměnit ambice v růst vyžaduje víc než seznam firem. Je třeba vědět, kde růst, které partnery prověřit a jak posouvat příležitosti dál.
Vstup na nové území vyžaduje víc než jen zaznamenat příležitost na mapě. Výrobci traktorů potřebují zjistit, kteří prodejci a distributoři by mohli na trhu působit, podporovat jejich produkty a dlouhodobě naplňovat potřeby zákazníků.
Seznam firem málokdy ukáže celý obrázek. Někteří kandidáti mohou mít zkušenosti s relevantní technikou, jiní zase silné místní vazby, servisní zázemí nebo dosah k vhodným zákaznickým segmentům. Nejvhodnější partner závisí na tom, jakou roli potřebuje výrobce svému partnerovi svěřit.
Než začnete hledat partnery, ujasněte si, co má síť zajistit. Kteří zákazníci a produktové segmenty jsou důležité? Jaké prodejní, servisní a dílenské zázemí i znalost místního trhu jsou nezbytné? Kde současné pokrytí nedostatečně obsluhuje zákazníky nebo nevyužívá příležitosti k růstu?
Jasně definovaný profil partnera dá hledání směr. Pomůže týmům přejít od širokého okruhu firem k užšímu výběru prodejců a distributorů, které stojí za to blíže prověřit.
Geografické pokrytí je jen jedním z faktorů při výběru partnera, ale důležitým. Přehled pokrytí pomáhá týmům odhalit, kde se soustřeďují příležitosti, kde jsou mezery a jak by potenciální prodejce nebo distributor mohl vhodně doplnit širší síť. Výrobci díky němu mohou posoudit například polohu, zkušenosti s relevantními kategoriemi techniky, pověst u zákazníků, úroveň servisu, stávající vztahy ke značkám a místní působnost.
Tyto signály poskytují jasnější výchozí bod a usnadňují posouzení dostupných podkladů. Týmy výrobců tak mohou věnovat svůj čas a úsudek těm nejvhodnějším kandidátům.
Cílem není jen najít více partnerů. Jde o to proměnit znalost trhu v užší výběr a kvalifikovaněji rozhodnout, kterým příležitostem se věnovat.
Vytipováním kandidátů to teprve začíná. Každá příležitost potřebuje odpovědnou osobu, další kroky a jednotný způsob sledování postupu. Strukturovaný proces akvizice pomůže týmům přehledně sledovat, koho vytipovaly, koho právě posuzují a kde je třeba navázat dalším jednáním, aniž by ztratily ze zřetele priority jednotlivých území.
Služba Dealer Network Growth kombinuje průzkum trhu s vyhledáváním partnerů vedeným konzultanty. Výrobcům pomáhá definovat požadovaný profil partnera, vytipovat a posoudit potenciální prodejce a distributory a uspořádat práci spojenou s budováním sítě. Jejím cílem není nahrazovat odborné znalosti výrobce, ale nabídnout týmům strukturovanější způsob, jak je využít.
Silnější dealerská síť pro výrobce traktorů začíná jasnějším přehledem o trhu a užším výběrem potenciálních partnerů, kteří mohou pomoci naplnit plán růstu.
